Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Δείτε τον απολογισμό της εκδήλωσης

Older Conferences

Δείτε τον απολογισμό του συνεδρίου

Δείτε τον απολογισμό του συνεδρίου

Δείτε τον απολογισμό του Συνεδρίου

Δείτε τον απολογισμό του Συνεδρίου

More ...

 


Νοέμβριος 2010-τεύχος 367                              

ΑΦΙΕΡΩΜΑ BANCASSURANCE


ΣΥΓΚΛΙΣΗ ΤΡΑΠΕΖΙΚΟΥ ΚΑΙ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΟΥ ΤΟΜΕΑ


Βασική παράμετρος του σύγχρονου και αποτελεσματικού ανταγωνισμού στον κλάδο η δημιουργία προτάσεων και λύσεων προσαρμοσμένων στις ανάγκες του πελάτη


 


Για έναν περίπου αιώνα η ασφαλιστική και η τραπεζική αγορά λειτούργησαν παράλληλα με τους κανόνες που ίσχυαν για κάθε αγορά. Τις τελευταίες όμως δεκαετίες στις αγορές αυτές παρατηρήθηκε ένας ταχύτατος ρυθμός σύγκλισης, καθώς τραπεζίτες και ασφαλιστές συνειδητοποίησαν τα αμοιβαία οφέλη που μπορούν να προκύψουν από τη συνεργασία των δύο κλάδων.
Στο πλαίσιο των συνεργιών, που οι δύο τομείς έχουν αναπτύξει στη σύγχρονη εποχή αθροίζοντας τη γνώση και την εμπειρία τους, οι ασφαλιστικές εταιρείες διαθέτουν τα προϊόντα τους μέσω του τραπεζικού δικτύου και αντίστροφα οι τράπεζες προωθούν χρηματοοικονομικά προϊόντα όπως τα αμοιβαία κεφάλαια, δάνεια και άλλα που διατίθενται μέσω του τραπεζικού δικτύου. 


ΑΣΦΑΛΙΣΗ ΔΑΝΕΙΩΝ ΚΑΙ ΚΑΡΤΩΝ ΜΕΣΩ BANCASSURANCE


Του Ν. Κλήμη


Στην απόλυτη εξειδίκευση των προϊόντων που προσφέρονται παίζεται το στοίχημα του ανταγωνισμού στο bancassurance, καθώς η δημιουργία προτάσεων και λύσεων προσαρμοσμένων στις ανάγκες του πελάτη κρίνουν την εξέλιξη του θεσμού.
Στη βάση αυτή έχουν σχεδιαστεί τα τελευταία χρόνια πολλαπλά προγράμματα τα οποία μπορούμε να τα κατηγοριοποιήσουμε ως εξής:
 ανεξάρτητα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, δηλαδή προϊόντα που δεν συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα, αλλά μέσω των καταστημάτων προωθούνται στους πελάτες της τράπεζας, όπως για παράδειγμα τα “συνταξιοδοτικά” ή τα “παιδικά” προγράμματα,
 συμπληρωματικά τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, δηλαδή προϊόντα που συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα και απευθύνονται στους πελάτες που καταρχήν έχουν αγοράσει το τραπεζικό προϊόν και
 ενσωματωμένα τραπεζοασφαλιστικά προϊόντα, δηλαδή προϊόντα που όχι απλώς συνδέονται άμεσα με τραπεζικά προϊόντα που έχουν ήδη αγοράσει οι πελάτες της τράπεζας, αλλά είναι ενσωματωμένα μέσα στο τραπεζικό προϊόν, δημιουργώντας για τον πελάτη ένα ενιαίο προϊόν.


Τα ανεξάρτητα προϊόντα αποτελούν έναν πολλά υποσχόμενο χώρο για το μέλλον, αλλά τα συμπληρωματικά και τα ενσωματωμένα προϊόντα αποτελούν παραδοσιακά την αιχμή του δόρατος για την ανάπτυξη των εργασιών.


Τις προηγούμενες δεκαετίες, η ασφάλιση των δανείων αποτελούσε το μοναδικό ίσως αντικείμενο της ανάμιξης των τραπεζών στην παραγωγή ασφαλίστρων και όχι πάντοτε με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Είναι γνωστά τα προβλήματα που πολλές φορές δημιουργήθηκαν σε σχέση με την υποχρεωτικότητα ή όχι της ασφάλισης και το κόστος των ασφαλίστρων.


Βασική επιδίωξη των τραπεζοϋπαλλήλων ήταν η ασφάλιση του πιστωτικού κινδύνου της τράπεζας και η ελαχιστοποίηση των τυχόν επισφαλειών της και πολύ λιγότερο η κάλυψη των πραγματικών αναγκών του καταναλωτή-δανειολήπτη.


Σήμερα, υφίσταται μια τελείως διαφορετική προσέγγιση που τις περισσότερες φορές καλύπτει και τις δύο πλευρές, δηλαδή είναι χρήσιμη:
 στον δανειολήπτη, που καλύπτει πραγματικές ανάγκες του ίδιου και της οικογένειάς του σε περιπτώσεις απρόβλεπτων και επικίνδυνων καταστάσεων
 στην τράπεζα, που αφενός ελαχιστοποιεί τις επισφάλειές της και αφετέρου αποφεύγει την εμπλοκή της σε χρονοβόρες και κοστοβόρες διαδικασίες για την είσπραξη των απαιτήσεών της.


Με την εξέλιξη των τραπεζικών δανειακών προϊόντων και τις σύγχρονες μορφές που έλαβαν, εξελίχθησαν ταυτόχρονα και τα ασφαλιστικά προϊόντα που τα συνόδευαν. Τα τελευταία χρόνια, τα δανειακά προϊόντα προσφέρονται στην καταναλωτή τμηματοποιημένα και στοχευμένα, ενώ νέες μορφές ουσιαστικής δανειοδότησης αναπτύχθηκαν, κυρίως μέσω των πιστωτικών καρτών.
Ταυτόχρονα, η ανάπτυξη του βιοτικού επιπέδου και η πληρέστερη ενημέρωση του έλληνα καταναλωτή σε θέματα ασφάλισης, ενδυνάμωσαν το ενδιαφέρον του για τα ασφαλιστικά προγράμματα και τις δυνατότητες ουσιαστικής κάλυψής του.


Όταν αναφερόμαστε σήμερα σε «ασφαλίσεις δανείων και καρτών» περιλαμβάνουμε πληθώρα επιμέρους ασφαλιστικών προϊόντων, τα οποία μπορούμε να κατατάξουμε σε τρεις μεγάλες κατηγορίες:
1. τις ασφαλίσεις που αφορούν στην ζωή και στην υγεία του δανειολήπτη (ή / και του εγγυητή),
2. τις ασφαλίσεις που αφορούν στα περιουσιακά στοιχεία για τα οποία δανειοδοτήθηκε ο πελάτης και
3. τις ασφαλίσεις που ήδη υφίστανται, αλλά ενεργοποιούνται υπό προϋποθέσεις ή αν το επιθυμεί ο πελάτης της τράπεζας


Στην πρώτη κατηγορία συναντάμε συνήθως τις ομαδικές ασφαλίσεις που η κάθε τράπεζα συνάπτει με την ασφαλιστική εταιρία με αντικείμενο την αποπληρωμή του εκάστοτε υπολοίπου του δανείου σε περίπτωση θανάτου του δανειολήπτη. Οι περισσότερες τράπεζες καλύπτουν και την Μόνιμη Ολική Ανικανότητα του δανειολήπτη από ασθένεια ή ατύχημα. Στα πλαίσια της ομαδικότητας του συμβολαίων διευκολύνεται σε μέγιστο βαθμό η ένταξη και ατόμων που σε άλλες περιπτώσεις δεν θα μπορούσαν να ασφαλισθούν για τους ίδιους κινδύνους με ατομικά συμβόλαια.


Το κόστος των ασφαλίστρων, άλλοτε είναι ενσωματωμένο στο δανειακό επιτόκιο και συνεπώς προσφέρεται «δωρεάν» στον καταναλωτή και άλλοτε καταβάλλεται επιπρόσθετα από τον δανειολήπτη, ο οποίος μπορεί άλλωστε να την αρνηθεί και να εκχωρήσει στην τράπεζα άλλο ατομικό συμβόλαιο.  
Η ασφαλιστική κάλυψη της αποπληρωμής του δανείου είναι συνήθως υποχρεωτική και προβλέπεται στην δανειακή σύμβαση, αλλά αποτελεί μια από τις πιο σημαντικές και χρήσιμες ασφαλίσεις, με κοινωνικές προεκτάσεις και προστατεύει πραγματικά την οικογένεια του δανειολήπτη.
Δεν θα πρέπει να διαφεύγει το γεγονός ότι όταν σήμερα μιλάμε για «δάνεια» δεν περιοριζόμαστε στις κλασσικές δανειακές συμβάσεις (στεγαστικών κατοικιών, επαγγελματικής στέγης, επιχειρηματικών κεφαλαίων κίνησης κλπ) αλλά σε κάθε μορφής άμεσο ή έμμεσο δανεισμό, συμπεριλαμβανομένων των προσωπικών ή καταναλωτικών δανείων, είτε αυτά εμφανίζονται ως αυτόνομα δάνεια, είτε ως αγορές και περιθώρια ανάληψης μετρητών μέσω πιστωτικών ή άλλων καρτών.
Στην δεύτερη κατηγορία περιλαμβάνονται όλες εκείνες οι ασφαλίσεις περιουσιακών στοιχείων για τα οποία δανειοδοτήθηκε ο καταναλωτής, είτε είναι κτίρια όπως κατοικίες, επαγγελματικές στέγες, αποθήκες κλπ, είτε είναι κινητά όπως οχήματα, σκάφη, πάγιος εξοπλισμός επιχειρήσεων κλπ.  Η πιο κλασσική ασφάλιση είναι η ασφάλιση της κατοικίας κατά κινδύνων πυρός-κεραυνού και ζημιών από σεισμό για τον λήπτη ενός στεγαστικού δανείου.
Το κόστος των ασφαλίστρων σχεδόν πάντοτε καταβάλλεται επιπρόσθετα από τον δανειολήπτη και για τον λόγο αυτό είναι σύνηθες το φαινόμενο της προσκόμισης συμβολαίων στην τράπεζα, από τον ίδιο τον δανειολήπτη, με τον ειδικό όρο του «ενεχυρούχου δανειστή», κάλυψη που συνήθως είναι υποχρεωτική και προβλέπεται στην δανειακή σύμβαση.
Στην τρίτη κατηγορία περιλαμβάνονται πιο σύγχρονες καλύψεις οι οποίες υφίστανται συνήθως ενσωματωμένες στα τραπεζικά προϊόντα, αλλά ενεργοποιούνται είτε άμεσα με ρητή επιθυμία του πελάτη, είτε έμμεσα με την χρήση του τραπεζικού προϊόντος.  Για παράδειγμα, η «ταξιδιωτική ασφάλιση» μπορεί να είναι ενσωματωμένη σε μια πιστωτική κάρτα και ενεργοποιείται αυτόματα, χωρίς καμία άλλη διαδικασία, αν το αεροπορικό εισιτήριο αγορασθεί μέσω της συγκεκριμένης πιστωτικής κάρτας. Αντίθετα, ο πελάτης δεν μπορεί να κάνει χρήση των παροχών του ασφαλιστηρίου, αν και είναι κάτοχος της πιστωτικής κάρτας, αν αγόρασε το εισιτήριο π.χ. με μετρητά.
Τα ασφαλιστήρια συμβόλαια που σχετίζονται άμεσα ή έμμεσα με δανειακές συμβάσεις κάθε μορφής, είναι συνήθως ομαδικά συμβόλαια, ειδικά σχεδιασμένα για να έχουν χαμηλό κόστος, χωρίς την διαμεσολάβηση τρίτων και με προνομιακή τιμολόγηση. Η ένταξη δε του πελάτη σε αυτά γίνεται την στιγμή της εκταμίευσης του δανείου, με όποια μορφή και αν υλοποιείται αυτή η εκταμίευση.
Στο πλαίσιο των συνεργασιών μεταξύ τραπεζών και ασφαλιστικών δικτύων, οργανωμένων ή μεμονωμένων, για την προώθηση τραπεζικών προϊόντων, υφίσταται συνήθως ειδικός όρος στην σύμβαση της μεταξύ τους συνεργασίας, ώστε οι ασφαλιστικές εργασίες που συνδέονται και αφορούν σε τραπεζικά προϊόντα για την σύναψη των οποίων μεσολάβησαν τα ασφαλιστικά δίκτυα, να κατοχυρώνονται στον «κωδικό» των ασφαλιστικών δικτύων και όχι στις ασφαλιστικές εργασίες που πραγματοποιεί η τράπεζα.
Σημαντική παράμετρος επιτυχίας των κάθε είδους ασφαλιστικών καλύψεων αυτής της κατηγορίας αποτελεί το χρονικό σημείο σχεδιασμού τους. Τα ασφαλιστικά αυτά προϊόντα δεν πρέπει και πολλές φορές δεν είναι δυνατόν να δημιουργούνται εκ των υστέρων. Αντίθετα ο σχεδιασμός τους πρέπει να αποτελεί μέρος του σχεδιασμού του ίδιου του τραπεζικού προϊόντος, να συνυπολογίζεται στο τελικό κόστος του τραπεζικού προϊόντος και να συμπεριλαμβάνεται στις ενέργειες ενημέρωσης, προβολής και διαφήμισης του τραπεζικού προϊόντος.
Η κάθε τράπεζα και ο κάθε τραπεζοασφαλιστικός όμιλος, ανάλογα με την εμπορική του πολιτική και τις προτεραιότητές του, ανάλογα με την εμπειρία του και την ενασχόλησή του με την ανάπτυξη τραπεζοασφαλιστικών εργασιών και τέλος, ανάλογα με το μοντέλο bancassurance που υλοποιεί, σχεδιάζει ανάλογα. Το τελικό αποτέλεσμα κρίνεται στην ιδιαίτερα ανταγωνιστική αγορά.
Εν συνεχεία ακολουθούν προγράμματα ασφάλισης δανείων και καρτών μεσω Bancassurance, αλλά και απόψεις στελεχών της αγοράς.  


 


ΛΥΣΗ ΣΩΤΗΡΙΑΣ ΓΙΑ ΤΙΣ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΕΣ


Του Θωμά Κιούση


Τη μερίδα του λέοντος διεκδικεί το bancassurance στην παραγωγή ασφαλίστρων, καθώς τα τελευταία χρόνια η συμμετοχή του στην κατανομή των ασφαλιστικών εργασιών, αυξάνει συνεχώς. Η μεγάλη ανάπτυξη των δανείων τα προηγούμενα χρόνια, κυρίως των στεγαστικών, οδήγησε σε αντίστοιχα ανοδική πορεία και τα μεγέθη στις ασφάλειες του κλάδου Πυρός.
Οι προσδοκίες των ασφαλιστικών εταιριών είναι μεγάλες για το συγκεκριμένο κανάλι διανομής, καθώς η πώληση των ασφαλιστικών προγραμμάτων είναι πιο εύκολη εφόσον συνδέεται άμεσα με κάποιο τραπεζικό προϊόν. Στην ίδια κατεύθυνση του «πακέτου», κινήθηκαν οι προσπάθειες πώλησης και στην περίπτωση του αυτοκινήτου μέσα από τη χορήγηση δανείων, leasing, κλπ.
Τα πράγματα γίνονται πιο δύσκολα εφόσον επιχειρείται απευθείας – μη συνδεδεμένη – πώληση των ασφαλιστικών προγραμμάτων από τον τραπεζικό υπάλληλο.
Αν συνυπολογίσει κανείς κάποια χαρακτηριστικά, όπως το μεγάλο πελατολόγιο των τραπεζών, την ευκολία πρόσβασης και κατηγοριοποίησης του πελατολογίου αυτού για εφαρμογή στρατηγικών προώθησης από τις τράπεζες, σε συνδυασμό με την παραδοσιακά ισχυρή εμπιστοσύνη που έχει ο Έλληνας πολίτης προς το τραπεζικό σύστημα, γίνονται εύκολα κατανοητά τα μεγάλα οφέλη για ασφαλιστικές εταιρίες και τράπεζες από τις πωλήσεις μέσω του bancassurance. Ειδικά δε, με τη σημερινή οικονομική συγκυρία, που επιζητείται ενίσχυση εργασιών και εσόδων.
Ένας ακόμα σημαντικός παράγοντας, είναι η ενίσχυση της πιστότητας (loyalty) μέσα από την ανάπτυξη της συναλλακτικής σχέσης με τον πελάτη. Το όφελος για τις εταιρείες μέσα από τις σταυροειδείς πωλήσεις (cross selling), πέρα από τη θετική συμβολή στην πλευρά των εσόδων μπορεί να είναι σημαντικό και να αποφέρει και υψηλά μεσομακροπρόθεσμα οφέλη, μέσα από την ποικιλία των διαφορετικών προγραμμάτων που έχουν συναφθεί με τον πελάτη.
Η επιδείνωση πάντως των οικονομικών συνθηκών έχει οδηγήσει και σε μείωση των δανειακών χορηγήσεων και ειδικότερα των στεγαστικών δανείων. Αυτό έχει ως λογική συνέπεια και τη μείωση των εργασιών bancassurance σε ότι αφορά τις ασφάλειες πυρός επί του προκειμένου.
Στελέχη ασφαλιστικών εταιρειών εκθέτουν τις απόψεις τους στο iw, επισημαίνοντας ότι παρά την κρίση και την κάμψη στις χορηγήσεις δανείων, η σημασία του bancassurance στις γενικές ασφάλειες, ειδικότερα δε, στους κλάδους πυρός και αυτοκινήτου, είναι μεγάλη και τα περιθώρια περαιτέρω ανάπτυξης είναι σημαντικά.
Υπάρχουν άλλωστε, όπως επισημαίνουν, δάνεια σε κατοικίες ή και επιχειρήσεις που έχουν συναφθεί κατά το παρελθόν, πολλά από τα οποία πιθανόν να μην συνοδεύονται από ασφαλιστικό πρόγραμμα. Γεγονός ιδιαίτερα σημαντικό σε περιόδους μεγάλης ανασφάλειας όπως αυτή που πλήττει σήμερα την αγορά.
Σε κάθε περίπτωση, βασικά χαρακτηριστικά αυτών των προγραμμάτων, είναι η απλότητα των όρων / καλύψεων, που σημαίνει εύκολη κατανόηση από την πλευρά του πελάτη, καθώς και η ταχύτητα των διαδικασιών που κατά κανόνα ολοκληρώνονται με άμεσο τρόπο στο τραπεζικό κατάστημα.
Ας δούμε αναλυτικά τις απόψεις των στελεχών από ασφαλιστικές εταιρίες:


ΓΡΗΓΟΡΗΣ ΝΙΚΗΤΑΣ, Δ/ΝΤΗΣ BANCASSURANCE, ΕΘΝΙΚΗ ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ


Το δίκτυο καταστημάτων της ΕΤΕ καλύπτει τις ανάγκες των πελατών του, δανειοληπτών και μη, με προγράμματα ασφάλισης πυρός της Εθνικής Ασφαλιστικής. Δε διαθέτει προς το παρόν προγράμματα ασφάλισης αυτοκινήτου.
Όπως είναι γνωστό η ασφάλιση των υπέγγυων ακινήτων είναι υποχρεωτική αλλά η ΕΤΕ δεν υποχρεώνει το πελάτη της να ασφαλισθεί μέσω αυτής. Σημασία έχει πλέον το τι προστιθέμενη αξία προσφέρει στο πελάτη για να την επιλέξει.
Η ασφάλιση ολοκληρώνεται την ίδια στιγμή στο κατάστημα της ΕΤΕ, προσφορές εναλλακτικών προγραμμάτων, ασφάλιση, παραλαβή βεβαίωσης και όρων ασφάλισης. Ο πελάτης για  μεταβολές, πληροφορίες, επανεκτύπωση όρων μπορεί να απευθυνθεί σε οποιοδήποτε κατάστημα της ΕΤΕ. Η καταβολή του ασφαλίστρου είναι μηνιαία μέσω τραπεζικού λογαριασμού.
Η ασφάλιση είναι σε «αξία καινούργιου» και ανανεώνεται αυτόματα σε όλη τη διάρκεια του δανείου χωρίς άλλες ενέργειες από το πελάτη ο οποίος ενημερώνεται κάθε 3 μήνες για τις επόμενες οφειλές του.
Τα προγράμματά μας καλύπτουν με αυτοματοποιημένο προασφαλιστικό έλεγχο, κατοικίες, γραφεία και ακίνητα πολλών επιχειρηματικών χρήσεων.
Η εύκολη, απλή, διαφανής διαδικασία για το πελάτη και τον υπάλληλο, οι καλύψεις και η τιμή σε συνδυασμό με τη συνεχιζόμενη εξυπηρέτηση του πελάτη οδηγούν στα εξαιρετικά υψηλά ποσοστά τόσο ασφάλισης ακινήτων προς τα χορηγούμενα δάνεια όσο και διατηρησιμότητας.
Το 2009 οι συνολικές εργασίες bancassurance αποτελούσαν το 25% των συνολικών εργασιών μας και οι αντίστοιχες εργασίες πυρός το 1/3 των εργασιών του κλάδου.
Το 2010, η οικονομική κατάσταση των νοικοκυριών οδηγεί στη μείωση και των εργασιών bancassurance. Όλοι γνωρίζουμε ότι οι τράπεζες έχουν περιορίσει σημαντικά τη χορήγηση δανείων. Τα bancassurance αποτελεί για μας βασικό δίκτυο πωλήσεων και ήδη έχουμε σχεδιάσει τις επόμενες κινήσεις μας λαμβάνοντας πάντα υπόψη την οικονομική κατάσταση.


ΙΩΑΝΝΗΣ ΚΑΝΤΩΡΟΣ, ΑΝΑΠΛΗΡΩΤΗΣ ΓΕΝ. Δ/ΝΤΗΣ ΠΩΛΗΣΕΩΝ ΚΑΙ MARKETING, INTERAMERICAN


Η σταθερή ανάπτυξη του bancassurance ως εναλλακτικού καναλιού πώλησης εντάσσεται στον στρατηγικό σχεδιασμό μας τα τελευταία τρία χρόνια.
Λαμβάνοντας υπόψη μας την εταιρική στοχοθεσία, το bancassurance παρουσιάζει σημαντική ανάπτυξη και μάλιστα σε ρυθμούς μεγαλύτερους των ετήσιων στόχων μας.
Ο ουσιαστικός στόχος ανάπτυξης του bancassurance, είναι η διεύρυνση της πελατειακής μας βάσης μέσω της διείσδυσής μας σε νέες αγορές τις οποίες δεν ήταν εύκολο να προσεγγίσουμε μέσω των παραδοσιακών μας δικτύων (Agency, Πράκτορες). Συνεπώς το bancassurance, δεν λειτουργεί ως ανταγωνιστικό κανάλι διανομής στα είδη υπάρχοντα δίκτυά μας αλλά ως συμπληρωματικό.


Οι παράγοντες που ευνοούν την διάθεση bancassurance προγραμμάτων είναι:
1) Η ανάπτυξη των στεγαστικών δανείων την τελευταία 5ετία
2) Η ύπαρξη ενός «μεγάλου και εύρωστου» τραπεζικού πελατολογίου γεγονός που ευνοεί την εφαρμογή cross selling πωλήσεων από μέρους των ασφαλιστικών εταιριών στο υπάρχον τραπεζικό πελατολόγιο.
3) Το αίσθημα ασφάλειας που αισθάνεται ο καταναλωτής από την μεσολάβηση της τράπεζας στην πώληση ενός ασφαλιστικού προγράμματος
Οι παράγοντες που δυσκολεύουν από την άλλη πλευρά, τη διάθεση προγραμμάτων bancassurance είναι:
1) Το οικονομικό περιβάλλον, το οποίο  την τελευταία διετία επηρεάζει και την αγορά των στεγαστικών δανείων.
2) Η έλλειψη ευελιξίας στο σχεδιασμό των προϊόντων και των διαδικασιών από την μεριά των ασφαλιστικών εταιρειών.


Θα λέγαμε, ότι η ανάπτυξη του bancassurance είναι ουσιαστικός στρατηγικός προσανατολισμός της εταιρείας μας. Η Ιnteramerican, στοχεύει στην διεύρυνση των εργασιών της προκειμένου το δίκτυο αυτό, να αποτελέσει ένα σημαντικό κανάλι διανομής στο προϊοντικό μας χαρτοφυλάκιο. Από την άλλη πλευρά οι τράπεζες λόγω της υποχώρησης των παραδοσιακών τραπεζικών προϊόντων, αναζητούν νέες πηγές εσόδων.
Τέλος αξίζει να επισημάνουμε ότι η οικονομική ύφεση οδηγεί τον καταναλωτή να αναζητήσει σχέσεις εμπιστοσύνης, αξιοπιστίας και φερεγγυότητας, που «παραδοσιακά» συνοδεύουν τη λειτουργία των τραπεζών. Συνεπώς το bancassurance αναμένεται να αποτελέσει σημαντικό μοχλό ανάπτυξης και ανταγωνιστικό πλεονέκτημα  για μια ασφαλιστική εταιρεία.
Στο πλαίσιο αυτό, τα αποτελέσματα του bancassurance στην εταιρία μας είναι άκρος ενθαρρυντικά και υπερβαίνουν σημαντικά τους ετήσιους ποσοτικούς και ποιοτικούς στόχους που έχουμε θέσει. Στόχος μας είναι όπως προανέφερα η ενίσχυση του με συνεχείς ενέργειες.


ΘΩΜΑΣ ΠΟΥΦΙΝΑΣ, OFFER DIRECTOR, AXA ΑΣΦΑΛΙΣΤΙΚΗ


Είναι σαφές ότι τα τελευταία χρόνια τα προγράμματα bancassurance έχουν συνεισφέρει αρκετά στις ασφαλίσεις κατοικίας και επιχειρήσεων (πυρός) λόγω των δανείων που έχουν εκταμιευτεί. Οι ασφαλίσεις αυτές είναι σημαντικές και για το δανειζόμενο και για την τράπεζα καθώς προστατεύουν την περιουσία του από τους καλυπτόμενους κινδύνους, αλλά ταυτόχρονα εξασφαλίζουν την τράπεζα αν επέλθει η ασφαλιστική περίπτωση.
Επίσης οι ασφαλίσεις αυτής της μορφής αποτελούν μέρος των καθ’ αυτών ασφαλίσεων που αφορούν μία τράπεζα αφού είναι άμεσα συνδεδεμένες με το τραπεζικό προϊόν (το δάνειο). Ως εκ τούτου η πώλησή τους (θα έπρεπε να) είναι σχεδόν αυτόματη καθώς μπορούν να παρουσιαστούν ως χαρακτηριστικό του δανείου.


Από την άλλη μεριά οι πωλήσεις προγραμμάτων αυτοκινήτου επίσης έχουν ενδιαφέρον εφόσον βέβαια συνδυάζονται και αυτά με κάποιο προϊόν ή δραστηριότητα της τράπεζας (leasing, δάνειο, κ.λπ.). Γενικότερα η προώθηση ασφαλιστικών προγραμμάτων από το τραπεζικό δίκτυο είναι πιο εύκολη όταν αυτά είναι συνδεδεμένα με κάποιο τραπεζικό προϊόν. Η ΑΧΑ διαθέτει τέτοια προγράμματα αυτοκινήτου για προϊόντα leasing της τράπεζας και βέβαια για το προσωπικό της σύμφωνα με την παραπάνω προσέγγιση.
Η πώληση retail προγραμμάτων αυτοκινήτου από τα τραπεζικά καταστήματα δεν είναι άμεσα συνδεδεμένη με τις τραπεζικές δραστηριότητες και έτσι τα προγράμματα αυτοκινήτου δεν προωθούνται με τον τρόπο αυτό.


Η συνεισφορά των προγραμμάτων αυτών είναι σημαντική για την ΑΧΑ ιδιαίτερα στις ασφαλίσεις κατοικίας και η αύξηση του αριθμού των δανείων που εκταμιεύτηκαν τα τελευταία 10 έτη βοήθησε στην αύξηση των πωλήσεών τους.


Η διάθεση προγραμμάτων κατοικίας (ή αυτοκινήτου) είναι σαφές, όπως αναφέρθηκε και παραπάνω, ότι είναι πιο εύκολη και πιο σχετική με τις τραπεζικές δραστηριότητες. Έτσι είναι σχετικά εύκολο και στον υπάλληλο της τράπεζας να εξηγήσει τα οφέλη και την προστασία που παρέχουν και στον πελάτη της τράπεζας να κατανοήσει τη συσχέτιση. Είναι πιο δύσκολη η πώλησή τους όταν δεν αφορούν κάποιο τραπεζικό προϊόν, καθώς τότε η προσπάθεια πώλησης είναι εξωγενής των τραπεζικών λειτουργιών. Για αυτό δεν προωθείται από το δίκτυο των καταστημάτων της τράπεζας το προϊόν αυτοκινήτου. Εκεί πια ο υπάλληλος λειτουργεί ανταγωνιστικά και με τα υπόλοιπα δίκτυα που μάλλον εμφανίζονται πιο εξοικειωμένα με την ατομική πώληση. Σε κάθε περίπτωση βέβαια σημαντικό πλεονέκτημα των τραπεζών είναι το μεγάλο πελατολόγιο στο οποίο έχουν πρόσβαση.


Όπως είναι αναμενόμενο, η διάθεση των προϊόντων αυτών όταν πρόκειται για δάνεια, κυρίως κατοικιών ή (μικρομεσαίων) επιχειρήσεων, αποτελεί βασικό μέλημα καθώς η τράπεζα είναι αυτή που έχει τη σχέση με τον δανειζόμενο. Στην κατεύθυνση αυτή θεωρούμε ότι υπάρχει σημαντικό περιθώριο ανάπτυξης εφόσον αυξηθούν τα δάνεια. Στις μέρες μας, λόγω των γενικότερων οικονομικών συνθηκών στη χώρα μας  παρατηρούμε μείωση των δανείων. Καθώς όμως υπάρχουν δάνεια σε κατοικίες ή επιχειρήσεις οι οποίες ενδεχόμενα να μην είναι ασφαλισμένες θεωρούμε ότι υπάρχει η ευκαιρία ασφάλισής τους. Την δυνατότητα αυτή θα πρέπει να την αναζητήσουν κυρίως οι δανειζόμενοι – ιδιοκτήτες, καθώς σε περίπτωση που αντιμετωπίσουν κάποια καταστροφή πιθανόν να μην έχουν οι ίδιοι τους πόρους ώστε να καλύψουν την οικονομική απώλεια που αυτή συνεπάγεται ή να επαναφέρουν την περιουσία τους στην αρχική της κατάσταση, λόγω περιορισμού του εισοδήματός τους.


Σε ότι αφορά τα μεγέθη, η τράπεζα συμμετέχει στην παραγωγή μας στις γενικές ασφαλίσεις με ποσοστό 36%. Μεγάλο μέρος της προέρχεται από την ασφάλιση κατοικιών λόγω των στεγαστικών δανείων που χορηγεί η τράπεζα. Ο στόχος μας είναι να διακρατήσουμε και να αυξήσουμε την τραπεζική παραγωγή με το σκεπτικό που αναφέρθηκε παραπάνω. Η ΑΧΑ διαθέτει προϊόντα μέσω πολλαπλών δικτύων διανομής και η τράπεζα είναι ένα από αυτά. Προφανώς για το αντίστοιχο πελατολόγιο. Έτσι σαφώς για τα τμήματα της αγοράς που αφορά περιλαμβάνεται στο σχεδιασμό και στη στρατηγική της ΑΧΑ για περαιτέρω ανάπτυξη.


Να τονίσουμε δε, ότι η συμμετοχή του bancassurance είναι σημαντική και στις ασφαλίσεις ζωής, σε ποσοστό 48%. Αυτό αφορά την προστασία (των δόσεων) του δανειολήπτη από θάνατο, ανικανότητα και μακροχρόνια νοσηλεία ή επενδυτικά προγράμματα.
Η δραστηριότητα αυτή είναι σημαντική και εξετάζουμε συνεχώς τρόπους και καινοτόμες παροχές που μπορούν να προσφέρουν ουσιαστική κάλυψη στο δανειζόμενο αλλά και συγκριτικό πλεονέκτημα και εξασφάλιση της τράπεζας. Και στην περίπτωση αυτή το μυστικό της επιτυχίας είναι η προώθηση των προγραμμάτων προστασίας ως χαρακτηριστικά των τραπεζικών προϊόντων και προς την κατεύθυνση αυτή κινούνται οι προσπάθειές μας.


ΑΝΤΙΓΟΝΗ ΛΥΚΟΥΔΗ, ALTERNATIVE DISTRIBUTION MANAGER, CHARTIS
Η Chartis διαθέτει πολυετή και πλούσια εμπειρία σε τραπεζοασφαλιστικές συμπράξεις, τόσο διεθνώς όσο και στην Ελλάδα.
Δυνατό σημείο και συνάμα ανταγωνιστικό πλεονέκτημά μας αποτελεί η δυνατότητά μας να δημιουργούμε ειδικά προϊόντα, υπηρεσίες και εφαρμογές σε επίπεδο τόσο b2b όσο και b2c, προσαρμοσμένα στις ιδιαίτερες ανάγκες, συνθήκες και δυνατότητες (συστήματα, marketing, σύνθεση πελατολογίου, επιχειρηματικοί στόχοι, εταιρική κουλτούρα) του εκάστοτε τραπεζικού οργανισμού με τον οποίο συνεργαζόμαστε.
Εκτός από τον παραδοσιακό τομέα της ασφάλισης ενυπόθηκων, αλλά και των «ελεύθερων» προϊόντων κατοικίας, αυτοκινήτου, μικρών επιχειρήσεων κλπ, έχουμε στη φαρέτρα μας αλλά και μπορούμε να δημιουργήσουμε ad hoc,  μια ολόκληρη σειρά πρωτότυπων «life style» προϊόντων.
Το χαρακτηριστικό αυτών των loyalty products, όπως τα ονομάζουμε στην Chartis, είναι ότι μπορούν να προσφερθούν είτε από μόνα τους είτε συμπληρωματικά με άλλα τραπεζικά ή βασικά ασφαλιστικά προϊόντα, για να τα διαφοροποιήσουν, να τα εμπλουτίσουν ή να τα υποστηρίξουν.  Συνήθεις στόχοι αποτελούν η ενδυνάμωση της πιστότητας του πελάτη και η αύξηση του εσόδου της Τράπεζας.
Κάποια από τα προϊόντα μας αυτής της κατηγορίας που ήδη διατίθενται στην αγορά από συνεργαζόμενους χρηματοοικονομικούς φορείς είναι (ενδεικτικά) η κάλυψη της απώλειας ταυτότητας, της δόλιας χρήσης πιστωτικής κάρτας, η κλοπή κινητού τηλεφώνου, κλειδιών κ.ά.


Ο σχεδιασμός του μείγματος marketing δεν εξαντλείται στη δυνατότητα ανάπτυξης co ή own-branded ασφαλιστικών προγραμμάτων.  Η συνάφεια του προτεινόμενου προγράμματος με τις ανάγκες του τραπεζικού καταναλωτή, η δυνατότητα άμεσης κατανόησης του προγράμματος – ακόμη και τηλεφωνικά, η απλότητα των όρων, η εγγυημένη αποδοχή, η εξαιρετική σχέση κόστους/ωφέλειας, η δυνατότητα ολοκλήρωσης της συναλλαγής σε πολύ μικρό χρόνο, αποτελούν βασικά χαρακτηριστικά που κρίνουν την επιτυχία ενός προγράμματος bancassurance και στα οποία η εταιρία μας διαθέτει σημαντική τεχνογνωσία και εμπειρία.


Κοστολογούμε και διαμορφώνουμε τα προϊόντα με βάση το προφίλ των πελατών της τράπεζας και τους διαθέσιμους τρόπους προώθησης μέσα από το δίκτυο καταστημάτων και τα εναλλακτικά διαθέσιμα κανάλια επικοινωνίας τράπεζας-πελάτη, αναπτύσσοντας, παράλληλα, ένα σύστημα πολλαπλών τρόπων πληρωμής και άμεσης παράδοσης συμβολαίων. 
Μπορούμε να συμμετάσχουμε τόσο στη διαμόρφωση όσο και στη χρηματοδότηση του προγράμματος προβολής και επικοινωνίας, ενώ δίνουμε ιδιαίτερη έμφαση στις υπηρεσίες εξυπηρέτησης των πελατών, θέτοντας συγκεκριμένα service level agreements (SLA’s).  Στο πλαίσιο των υπηρεσιών υποστήριξης των πωλήσεων, ενδεικτικά διενεργούμε εκπαιδευτικά σεμινάρια των στελεχών σε όλα τα επίπεδα της διαδικασίας, ενισχύοντας, παράλληλα, το δίκτυο καταστημάτων με αποκλειστική ομάδα field trainers.Αυτό που στην ουσία επιδιώκει η Chartis, είναι στις συνεργασίες αυτές να λειτουργούμε με τη φιλοσοφία του business partner και όχι απλά του risk carrier.


 


 



 

  Περιεχόμενα
ΕΝ ΑΡΧΗ
ΕΠΙΚΑΙΡΟΤΗΤΑ: ΤΕΣΤ ΑΝΤΟΧΗΣ ΤΩΝ ΤΡΑΠΕΖΩΝ
ΧΑ: ΕΠΕΝΔΥΤΙΚΕΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΕΣ ΑΝΤΙΔΟΤΟ ΣΤΗΝ ΚΡΙΣΗ
ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΗ: ΧΡΗΣΤΟΣ ΓΕΩΡΓΑΚΟΠΟΥΛΟΣ
ΝΕΟΣ ΠΡΟΕΔΡΟΣ ΤΟΥ ΧΑ Ο Σ. ΛΑΖΑΡΙΔΗΣ
ΠΡΑΣΙΝΗ ΕΝΕΡΓΕΙΑ-ΠΡΑΣΙΝΑ ΤΡΑΠΕΖΙΚΑ ΠΡΟΪΟΝΤΑ
INSURANCE MONEY CONFERENCE 2010
WEALTH MANAGEMENT
ΑΦΙΕΡΩΜΑ ΑΜΟΙΒΑΙΑ ΚΕΦΑΛΑΙΑ-ΕΤΑΙΡΕΙΕΣ ΕΠΕΝΔΥΣΕΩΝ
PRODEXPO 2010
ΑΦΙΕΡΩΜΑ BANCASSURANCE
ΝΕΑ MALL ΣΤΗΝ ΑΘΗΝΑ
ATTICA BANK: ΕΝΑΡΞΗ ΤΗΣ ATTICA FINANCE ΑΕΠΕΥ
ΑΡΘΡΟ Κ. ΚΑΝΕΛΛΟΠΟΥΛΟΥ
ΑΡΘΡΟ JOHN C. WILCOX
DUR: «ΠΑΤΗΣΕ» ΤΑ 50 ΚΑΙ ΑΝΟΙΓΕΙ ΦΤΕΡΑ
ΑΡΘΡΟ ΚΩΝΣΤΑΝΤΙΝΟΥ ΒΕΡΓΟΥ
ΟΜΙΛΟΣ ΠΛΑΙΣΙΟ: "ΠΑΝΤΟΣ ΚΑΙΡΟΥ" ΜΕ ΣΤΑΘΕΡΗ ΠΟΡΕΙΑ
EUROMONEY: ΟΙ ΝΕΕΣ ΔΙΑΔΡΟΜΕΣ ΤΟΥ ΧΡΗΜΑΤΟΣ
ΣΤΑ ΕΝΔΟΤΕΡΑ ΤΟΥ ΧΑ
ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΕΙΣ
ΝΕΑ ΤΗΣ ΑΓΟΡΑΣ
ΔΙΑ ΤΑΥΤΑ
ΔΙΑΒΑΣΤΕ ΤΗΝ ΕΝΤΥΠΗ ΕΚΔΟΣΗ ΣΕ ΜΟΡΦΗ EBOOK

 Όροι και προϋποθέσεις του site